医院培训-医药销售人员职业素养提升课纲--卓冠祺管理咨询

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医院培训-医药销售人员职业素养提升课纲

2013-9-23

培训讲师：蒋东青

课程时间：2天

课程对象：医药销售代表、医药销售经理等

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！

课程背景：

随着我国的医药市场走向了全面开放的时代，经过近二十年的市场洗礼，我国的医药产业逐渐成为地方经济的支柱产业。我国医药产业的不断蓬勃发展，要求医药营销人员必须具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有高超的销售技巧和较高的职业素养。

一个优秀的销售人员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。那么，怎样让医院培训-医药销售人员职业素养提升课纲呢？

课程收益：

打造积极销售心态;

掌握医药销售的基本内容;

提升医药销售人员的职业形象，规范礼仪行为;

全面打造医药销售人员的沟通能力、责任心、忠诚度、时间管理能力与团队协作能力，帮助企业建立职业化销售团队。

医院培训-医药销售人员职业素养提升课程大纲：

第一讲：医药市场简介

一、医药市场概述

二、医药市场现状

三、医药市场前景

第二讲：医药销售人员职业素质塑造

案例：医药销售的全能选手

一、赢者心态

凡事正面积极、

凡事巅峰状态、

凡事主动出击、

凡事全力以赴、

案例：好的心态，好的服务能赢得更多的客户的心

短片观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

二、销售应具备的职业观念

1. 您在为谁而工作？

2. 认真工作是真正的聪明

3. 心中常存责任感

4. 讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？

5. 苛求细节的完美

做事做到位

标准是最低的要求

故事：差不多老师的故事

三、医药销售人员职业形象塑造

1.仪容规范

2.着装规范

3.仪态规范

四、医药销售人员服务亲和力塑造

五、优雅的医药销售人员行为礼仪训练

标准的服务站姿训练

端庄的服务坐姿训练

稳健的服务走姿训练

得体的手势与动作规范训练

眼神与完美表情训练

医院培训，医药销售人员，职业素养培训

第三讲：医药销售的专业技能

一、上门销售

做好准备

精彩开场

介绍药品

说服客户

处理异议

促成成交

二、群体销售

什么是群体销售

分析群体购买行为

接近客户前的准备

群体销售的形式

召开推广会议

评估群体销售能力

三、向医院推销

成功地拜访医生

说服医生接受药品

促成药剂科接受药品

四、向药店推销

利用好“跑街”

选择目标药店

制定拜访路线

上门拜访药店

培训药店店员

第四讲：医药销售人员职业技能提升

一、沟通与协作提升

沟通的障碍——表达，倾听，反馈

沟通的本质——表达关怀

沟通的原则——谈论行为不要个性

沟通的策略——认可与赞美

认识同事——与不同性格的人沟通

二、医药销售员需具备的责任意识

1.即将解决的问题

为何销售员的责任心不强？

如何提高销售员的责任意识？

如何让销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识？

销售员的执行意识怎样建立？

2.给出的内容

负责任——是承担更大责任的最重要考量

一盎司的责任感胜过一磅的智慧

负责任是最基本的职业操守

不负责任的代价

放弃了责任就等于放弃成长

三、医药销售员基本素质-忠诚于公司

1.即将解决的问题

为何销售员的忠诚度不高？

销售员的忠诚度不高对销售员的害处？

为何销售员要忠诚，忠诚与执行的关系！

如何才能使销售员忠于职守，忠于职责?

2.给出的内容

忠诚是一种职业生存基础

尽职尽责是最大的忠诚

忠诚的最大受益人——自己

忠诚是最好的品牌

忠诚胜于能力

忠诚是一种义务

四、医药销售人员职业生涯规划

(一）、医药销售人员的职业生涯规划的意义

1. 个人动机

讨论：关于人生的思考

讨论：你的人生到底还有多少天

2. 企业动机

(二）、我要到哪里去－－规划我未来

1.什么是真正的人生

讨论：关于人生的思考

2.人为生而食，不为食而生！

3.珍惜每一天

讨论：您的人生到底还有多少天

(三）、职业生涯规划的七个步骤

(四）、职业生涯规划的管理

五、医药销售人员情绪管理技巧

(一）、共赢沟通情绪管理技巧

(二）、自我激励情绪管理技巧

(三）、团队激励情绪管理技巧

六、医药销售人员的团队写作意识提升

1.团队是个人职业成功的前提

2.个人因为团队而更加强大

3.面对问题要学会借力与合作

4.帮助别人就是帮助自己

5.懂得分享，不独占团队成果

6.与不同性格的团队成员默契配合

7.通过认同力量增强团队意识

8.顾全大局，甘当配角

第五讲：医院培训-医药销售人员职业素养提升课纲程总结

一个优秀的销售人员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。相信你看了医院培训-医药销售人员职业素养提升课纲的培训课纲，已经从中学会了很多东西。