培训时间：2天
培训讲师：程浩然
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述大客户公共关系与心理分析的操作精髓
案例指导：分析大客户公共关系与心理分析内训的经典个案
案例训练：掌握大客户公共关系与心理分析的技能提升方法
行动建议：大客户公共关系与心理分析培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户公共关系与心理分析潜力的行动方案
培训背景：
懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;
通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
了解客户的需求和对您的产品的看法。
介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求
培训大纲：管理培训—大客户公共关系与心理分析培训课程主内容概括
第一章、大客户销售的核心概念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户销售的特点
大客户销售的过程是怎样的
客户是如何看待传统的您的
您应该具备的素养和技能
您的自画像
分析：大客户公共关系与心理分析培训案例！
解析：大客户公共关系与心理分析内训案例!
案例：大客户公共关系与心理分析课程案例分析！
第二章、大客户销售过程中主要考虑的因素
销售真正的含义与功能
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
讨论：大客户公共关系与心理分析经典案例讨论!
分组：大客户公共关系与心理分析培训案例学习指南
分析：大客户公共关系与心理分析学习中的八大陷阱！
第三章、管理培训—大客户公共关系与心理分析培训课程之搜集信息的重要性及工具
如何自然地导入与客户的沟通
掌握帮助客户发现需求的方法
您经常犯的错误
避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
互动：大客户公共关系与心理分析培训案例评估
分享：某集团大客户公共关系与心理分析培训案例
分享：哈佛经典大客户公共关系与心理分析案例分析示范
第四章、如何各个击破、逐步渗透
找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
分析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
分享：企业大客户公共关系与心理分析培训三步走！
案例：联想(中国)公司的大客户公共关系与心理分析培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好大客户公共关系与心理分析？
第五章、如何始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
分享：大客户公共关系与心理分析培训四部曲！
分享：大客户公共关系与心理分析内训五步骤！
分享：企业大客户公共关系与心理分析六技巧！
分析：某药业集团所面临的大客户公共关系与心理分析难题！
第六章、怎样处理与客户内部搅局者的关系
决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案
分析：领导者大客户公共关系与心理分析做什么？
分析：大客户公共关系与心理分析内训哪些步骤很重要？
分析：大客户公共关系与心理分析培训哪个环节很重要？
第七章、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
管理培训—大客户公共关系与心理分析培训课程总结。有关企业管理咨询，管理培训，职业化培训，礼仪素养培训的文章进入：http://www.zhuoguanqi.com网站了解学习。
精彩文章推荐阅读：
卓冠祺-兼并重组与企业价值评估：http://www.zhuoguanqi.com/144800.htm
|