企业管理培训-经销商开发与经销商关系管理策略培训

培训目标

掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法

掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略

掌握经销商关系管理策略、方法

全面提升经销商质量和厂商关系质量

建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

培训对象:区域经理、一线业务人员

培训时间:2-3天

课程大纲：企业管理培训-经销商开发与经销商关系管理策略培训课程大纲

第一章 经销商的开发、服务与管理

一、认识经销商

1、我们为什么需要经销商？

2、我们为什么缺乏优秀的经销商？

3、我们为什么要选择和管理经销商？

二、企业与经销商关系分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

三、经销商的地位分析

快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化

经销商的地位是无可替代的

企业依靠经销商经营的时代会长期存在

市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢

四、建立厂商双赢的战略伙伴关系

以往的厂商关系大多是交易型的

以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立

要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系

由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系

由“油水”关系变为“鱼水”关系。

五、开发经销商

第一步：经销商调查

1、调查方式

2、调查内容

第二步：锁定目标经销商

第三步：考察目标经销商

1、六大方面考察经销商

2、判断一个经销商优劣的九大方面

第四步：经销商的开发流程

第五步：经销商拜访

第六步：经销商的沟通与谈判

1、约见与拜访经销商的方法

接近经销商的主要方法

拜访经销商的最佳时间

五种提高意外拜方访效率的方法

访后分析的程序

2、高效的经销商沟通策略

言语沟通策略

非言语沟通策略

第二章  企业管理培训-经销商开发与经销商关系管理策略培训之经销商关系管理

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

营销即是沟通

二、明确双方合作的基础和前提

志趣相投，利益相关

优势互补，资源共享

公平公正，平等对话(天下齐同）

利润的最大化(短期、长期）

利益的最大化(市场、品牌、能力）

三、双方重新审视对方的地位和关系

四、加强客情关系，密切双方感情

加强回访(业务员、中高层管理者）

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证经销商利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀经销商评比物质和精神激励等

五、经销商的服务与管理

(一）、正确理解经销商服务与管理的基础

经销商服务与管理的本质

我们能给经销商带来什么？

销售网络

销售管理经验

销售不同产品的收益

管理、服务经销商的五大原则

建立相互信任的“合作伙伴关系”

辅助经销商的活动

了解经销商的经营业务

限定销售区域及责任

通过增加价值激励经销商推销我们的产品

重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们

(二）、经销商服务与管理“面面观”

1、基本角色

2、基本途径

3、基本内容

4、基本工具与方法

经销商资料卡

销售计划

销售预估

经销商销售评估

自我评估

(三）、经销商服务与管理重点工作实战

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

拜访经销商的流程

协同经销商拜访终端的流程

拜访和协同拜访的行程计划表

3、全系列推广

4、良好的售后服务

5、有效的销售管理

合理的库存

强化销售信息反馈

加强数据管理

案例：某快消品卓越的经销商管理策略

六、提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

经销商经营规模小，竞争力弱。 

经销商各自为战，易发生冲突。 

经销商经营水平低，市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱）。 

经销商渠道不健全，稳定性差。

2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

4、优秀经销商应具备的十种能力

七、现代经销商经营创新

1、经销商经营理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商激励的方法

4、公司化－经销商经营体制创新

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